Sales Funnel hay phễu bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên với nhiều người đây còn là khái niệm xa lạ. Bài viết sau đây Weup sẽ giúp bạn đọc hiểu được Sales Funnel là gì cũng như các bước xây dựng Sales Funnel hiệu quả.

Sales Funnel là gì?

Sales Funnel hay phễu bán hàng là những giai đoạn khách hàng tiềm năng cần trải qua để chính thức trở thành khách hàng của một doanh nghiệp. Nói cách khác, Sales Funnel là một mô hình tiếp thị và bán hàng, trong đó người tiêu dùng là trung tâm. Mô hình này minh họa lý thuyết hành trình mua hàng của khách hàng với một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

Sales Funnel có sự liên kết chặt chẽ cùng với Customer Journey hay hành trình khách hàng. Đây là nơi bao gồm tất cả tương tác của khách hàng trên các kênh, thiết bị cũng như điểm tiếp xúc ở mọi giai đoạn của vòng đời khách hàng. Nó được xác định là thời điểm từ khi nhận thức được về dịch vụ, sản phẩm, thương hiệu của một doanh nghiệp cho đến khi trở thành khách hàng trung thành.

Dựa vào hành trình khách hàng mà phễu bán hàng cũng sẽ có những giai đoạn phù hợp để tăng tỷ lệ chuyển đổi, biến khách hàng tiềm năng thành khách của doanh nghiệp.

Những lý do doanh nghiệp cần xây dựng Sales Funnel

Những thông tin ở trên chắc hẳn đã giúp bạn đọc hiểu được Sales Funnel là gì, vậy doanh nghiệp có cần xây dựng Sales Funnel hay không. Thực tế, bên cạnh việc dùng phần mềm quản lý bán hàng thì xây dựng phễu bán hàng là vô cùng cần thiết bởi nó mang đến rất nhiều lợi ích như:

Thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng

Với sự cạnh tranh khốc liệt của hàng nghìn doanh nghiệp hiện nay, bạn không thể chỉ ngồi chờ đợi và trông mong khách hàng tìm đến mình được. Thay vào đó, bạn nên có kế hoạch, hành động cụ thể để quảng bá hình ảnh, thương hiệu cũng như quảng bá các sản phẩm, dịch vụ của mình.

Việc xây dựng được một Sales Funnel sẽ giúp tổ chức của bạn thu hút đúng đối tượng khách hàng. Với việc bạn thấu hiểu những giai đoạn mua hàng mà khách hàng trải qua sẽ giúp doanh nghiệp lên được những kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp với từng giai đoạn, từng đối tượng mục tiêu.

Thông thường, nhu cầu của khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của phễu sẽ khác với nhu cầu của khách hàng ở giai đoạn giữa và cuối. Vậy nên việc hiểu rõ được khách hàng ở giai đoạn nào cũng sẽ giúp bạn đưa ra những thông điệp đúng khi triển khai marketing để thu hút nhiều đối tượng tiềm năng, giúp đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Xem thêm

• Service Level Agreement Là Gì? Phân Loại Và Theo Dõi Ra Sao?

Thông tin chi tiết, chính xác đến khách hàng

Có những thời điểm, doanh nghiệp thu hút được 2 nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau. Một thuộc giai đoạn đầu của phễu, chỉ mới ghé thăm website của doanh nghiệp lần đầu. Trường hợp còn lại thuộc giai đoạn sau, đã đăng ký email để nhận tin tức, nhận tư vấn dùng sản phẩm, dịch vụ.

Lúc này, thông điệp truyền tải đến khách hàng sẽ không giống nhau. Khách hàng đầu tiên sẽ cần những thông tin liên quan đến chủ đề họ quan tâm để tăng nhận diện thương hiệu. Trường hợp sau sẽ cần những thông tin về tính năng sản phẩm, tài liệu hữu ích để họ hiểu sâu hơn.

Có thể nói, việc hiểu rõ khách hàng ở từng giai đoạn của Sales Funnel sẽ giúp doanh nghiệp mang đến những thông tin phù hợp cho khách hàng.

Sales Funnel giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi

Sales Funnel đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi và biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

Lý do là bởi phễu bán hàng cung cấp đến khách hàng những thông tin hữu ích về nhu cầu cũng như vấn đề mà họ gặp phải. Sales Funnel cũng giúp doanh nghiệp xác định rõ việc cần làm để giải quyết các vấn đề đó theo từng giai đoạn trong quy trình mua hàng.

Việc thấu hiểu khách hàng ở từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có một lượng lớn khách hàng tiềm năng và tăng khả năng chuyển đổi.

Các giai đoạn của Sales Funnel là gì?

Một phễu bán hàng của doanh nghiệp thường gồm 4 giai đoạn chính, vậy 4 giai đoạn của Sales Funnel là gì?

Giai đoạn 1 – Nhận thức

Giai đoạn 1, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp nhận ra họ đang gặp một vấn đề nào đó cần giải quyết hoặc một nhu cầu cần đáp ứng. Khó khăn của khách hàng lúc này là tìm giải pháp cho vấn đề này. Họ thường có nhiều câu hỏi về vấn đề mình gặp phải và mong muốn có ai đó mang đến những thông tin hữu ích để giải đáp câu hỏi này.

Nói cách khác, ở giai đoạn 1, khách hàng đang tìm kiếm những thông tin có thể giúp họ giải quyết vấn đề. Vậy nên việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu là cần thiết đê thu hút khách hàng. Doanh nghiệp cần hiểu họ đang gặp vấn đề gì, nhu cầu của họ là gì và họ mong muốn giải pháp như thế nào. Từ đó, bạn sẽ đưa ra được nội dung phù hợp để đáp ứng những nhu cầu đó.

Ở giai đoạn này, những nội dung cung cấp kiến thức có giá trị cho khách hàng, giúp trả lời những câu hỏi của họ sẽ thu hút nhiều người dùng. Từ đó, khách hàng tiềm năng sẽ đi đến giai đoạn tiếp theo của Sales Funnel.

Giai đoạn 2 – Quan tâm

Ở giai đoạn 2, khách hàng tiềm năng đã hiểu vấn đề của họ, tin tưởng những thông tin mà doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này vẫn cần thời gian để tìm hiểu thêm về giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp và đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của họ không.

Ở giai đoạn quan tâm, doanh nghiệp cần cung cấp những nội dung, thông tin về sản phẩm, dịch vụ, thuyết phục khách hàng tại sao lại dùng sản phẩm của bạn mà không phải những doanh nghiệp khác.

Giai đoạn 3 – Quyết định

Giai đoạn này khách hàng đã sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm hay dùng dịch vụ. Họ có thể cân nhắc giữa việc chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn hoặc đối thủ. Khách hàng lúc này đang ở giai đoạn cuối của phễu mua hàng và biết rõ những vấn đề mình đang gặp phải cũng như giải pháp cần làm cho vấn đề đó.

Đây chính là bước khách hàng đưa ra lựa chọn dùng sản phẩm nào trước vô vàn lựa chọn. Vậy nên, để thuyết phục khách hàng, doanh nghiệp nên đưa ra những chiết khấu bán hàng hấp dẫn, kích thích dùng thử, đưa ra những chương trình ưu đãi để kích thích khách hàng mua hàng.

Giai đoạn 4 – Hành động

Giai đoạn 4 hay giai đoạn cuối của Sales Funnel, khách hàng tiềm năng sẽ chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp, họ sẽ đưa ra hành động mua hàng. Nếu như khách hàng không mua hàng, doanh nghiệp vẫn cần tiếp tục cung cấp nội dung hữu ích để cải thiện sự nhận diện thương hiệu, tăng khả năng khách hàng đó mua hàng vào lần sau.

Khách hàng đã mua hàng không có nghĩa là kết thúc. Doanh nghiệp nên có những hoạt động chăm sóc khách hàng sau mua hàng để mang đến những trải nghiệm tích cực cho doanh nghiệp, tăng sự hài lòng của khách hàng, giữ chân họ ở lại lâu hơn.

3 bước xây dựng Sales Funnel hiệu quả hiện nay

Sales Funnel là gì, các giai đoạn của Sales Funnel ra sao đã được chúng tôi thông tin ở trên. Vậy các bước để xây dựng Sales Funnel là gì?

Bước 1 – Xác định chính xác khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Có thể khẳng định, doanh nghiệp càng thấu hiểu khách hàng thì phễu bán hàng sẽ càng hiệu quả hơn. Khi lên chiến lược kinh doanh, marketing, bạn không nên đặt mục tiêu đến tất cả mọi người mà chỉ nên nhắm tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

• Để xác định chính xác đối tượng này, bạn hãy đặt ra những câu hỏi như:
• Vấn đề, nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải hiện nay là gì?
• Nhu cầu của khách hàng đối với một giải pháp là gì?
• Khách hàng có đặc điểm về nhân khẩu, hành vi, tâm lý như thế nào?

Sau khi xác định được chính xác khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tìm kiếm khách hàng phù hợp, đưa ra những nội dung phù hợp, hữu ích, cung cấp giải pháp hiệu quả đến khách hàng và cải thiện được độ nhận diện thương hiệu.

Bước 2 – Thu hút khách hàng

Để có một Sales Funnel hiệu quả, việc thu hút khách hàng là vô cùng cần thiết. Nội dung có hay đến đâu, những thông tin hữu ích nhường nào nhưng nếu không thu hút được khách hàng thì doanh nghiệp cũng không thể dắt họ đi qua từng giai đoạn của phễu bán hàng.

Việc thu hút khách hàng có thể được thực hiện bằng những cách như:

• Thu hút từ organic search bằng việc đưa ra những nội dung hay, hữu ích, tối ưu SEO. Chiến lược nội dung nên được xây dựng theo từng giai đoạn của phễu.
• Chạy quảng cáo trên các kênh mạng xã hội hay Google để thu hút đối tượng mục tiêu.
• Bạn cũng có thể dùng email marketing, xây dựng landing page hấp dẫn hoặc ứng dụng phần mềm CRM để thu thập thông tin khách hàng.

Thông tin hữu ích

• Top 6 Phần Mềm Quản Lý Khách Hàng Thân Thiết Tốt Nhất

Bước 3 – Thiết lập quan hệ với khách hàng

Ở những giai đoạn giữa và cuối của Sales Funnel, việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng là cực kỳ quan trọng. Việc này sẽ ảnh hưởng nhiều đến quyết định liệu khách hàng có mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ hay không.

Để có thể thiết lập được quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp có thể khuyến khích họ để lại tên, số điện thoại, email cá nhân, sau đó liên lạc và giới thiệu dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp cung cấp.

Ngoài ra, việc đem tới cho khách hàng mục tiêu cơ hội trải nghiệm dùng thử sản phẩm cũng giúp khách hàng cảm nhận được sự nhiệt tình của doanh nghiệp. Qua đây, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, giúp họ hiểu thêm về dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp.

Nội dung phù hợp với từng giai đoạn của Sales Funnel

Hiện nay, đa số khách hàng đều có xu hướng tìm kiếm thông tin trên internet trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Do vậy, việc cung cấp những nội dung hữu ích, có giá trị đến khách hàng, phù hợp với từng giai đoạn của phễu sẽ giúp thu hút khách hàng, tăng chuyển đổi.

Với mỗi giai đoạn, khách hàng sẽ cần những loại thông tin và nội dung khác nhau. Vậy nội dung phù hợp với giai đoạn đầu, giai đoạn giữa và giai đoạn cuối của Sales Funnel là gì?

Nội dung ở giai đoạn đầu của Sales Funnel

Khách hàng trong giai đoạn đầu của phễu bán hàng là những khách hàng chưa biết rõ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong giai đoạn này họ đang gặp vấn đề và có những nhu cầu doanh nghiệp có thể giải quyết thông qua việc cung cấp những nội dung hữu ích, có giá trị.

Tốt nhất, ở giai đoạn đầu (giai đoạn nhận thức) doanh nghiệp nên mang đến các nội dung có thể giúp khách hàng trả lời câu hỏi, vấn đề mà họ gặp phải. Những nội dung phù hợp trong giai đoạn đầu của Sales Funnel gồm:

• Bài đăng trên mạng xã hội

Đa số mọi đều dùng mạng xã hội và đây chính là phương tiện mang đến cho doanh nghiệp nhiều khách hàng. Rất nhiều khách hàng tìm đến mạng xã hội để giải quyết những câu hỏi, những vấn đề gặp phải nên doanh nghiệp có thể xây dựng nội dung tại đây.

Khi sản xuất nội dung trên mạng xã hội, hãy đảm bảo nó ngắn gọn, súc tính để khách hàng nhanh chóng tìm được thông tin. Các nội dung như video, infographic, image sẽ thu hút nhiều đối tượng hơn.

• Video

Video là dạng nội dung đang được ưa chuộng hiện nay, điển hình là những video ngắn. Nó giúp cung cấp đến khách hàng những thông tin cần thiết, hướng dẫn họ các giải quyết theo từng bước. Sự phát triển mạnh mẽ của Tiktok chính là minh chứng cho nhu cầu xem video của người dùng tại Việt Nam cũng như trên thế giới.

Vậy nên ở giai đoạn này, bạn hãy sản xuất các video chứa thông tin hữu ích để giải quyết các vấn đề của khách hàng, hướng dẫn họ các thực hiện. Qua đây, khách hàng sẽ có nhận thức về thương hiệu, tăng khả năng họ quay lại tìm kiếm thông tin trong thời gian tới.

Youtube, Facebook, Tiktok là những kênh mà doanh nghiệp có thể dùng để đăng tải những video.

• Blog

Blog là một công cụ khá tốt để doanh nghiệp tăng độ nhận diện thương hiệu và lôi kéo sự chú ý của khách hàng. Các bài viết tại blog cũng giúp tăng traffic cho website bán hàng một cách hiệu quả. 

Nội dung của bài viết trên blog có giá trị, hữu ích sẽ giúp khách hàng nhớ đến lâu hơn và thậm chí họ còn đăng ký email để nhận bài viết trong tương lai.

Giai đoạn giữa của phễu bán hàng Sales Funnel

Ở giai đoạn giữa của phễu, khách hàng đã có sự quan tâm nhất định đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Họ cũng biết chính xác vấn đề mình gặp phải và đi tìm kiếm giải pháp phù hợp nhất.

Một số nội dung phù hợp ở giai đoạn này doanh nghiệp có thể triển khai gồm:

• Case Study

Ở giai đoạn 2, doanh nghiệp muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ thì việc chứng minh cho họ thấy doanh nghiệp đã và đang phục vụ khách hàng hiện tại tốt như thế nào là rất cần thiết.

Bạn hãy đưa ra những nội dung về case study mô tả chi tiết cách doanh nghiệp giúp khách hàng giải quyết vấn đề của khách hàng. Lưu ý rằng, những thông tin chứa con số sẽ tăng sự tin tưởng cho khách hàng hơn.

• Thông tin về đối thủ

Có thể khách hàng đã quan tâm đến dịch vụ, sản phẩm của bạn nhưng họ vẫn có nhiều sự lựa chọn khác trên thị trường và sẽ cân nhắc để chọn được giải pháp phù hợp nhất. Lúc này, việc đưa ra những thông tin về đối thủ cạnh tranh một cách khách quan là rất cần thiết. 

Hãy mang đến toàn bộ thông tin về mặt lợi, mặt hại của sản phẩm, so sánh các sản phẩm trên thị trường để khách hàng dễ dàng chọn được sản phẩm phù hợp. Quan trọng nhất, bạn cần đưa ra sự so sánh sản phẩm của mình và đối thủ cạnh tranh, chứng minh cho khách hàng thấy tại sao sản phẩm của doanh nghiệp bạn lại tốt hơn.

• Lead Magnet

Đây là một phần nội dung khuyến khích khách hàng hành động bằng cách tải xuống, xem, nghe những thông tin họ thấy có giá trị qua việc đăng ký email. Lead Magnet có thể là ebook, slide, tài liệu, mẫu báo cáo mà họ quan tâm.

Hình thức nội dung này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm thông tin về khách hàng, thu hút họ sử dụng dịch vụ hay mua sản phẩm.

Nội dung của giai đoạn cuối

Ở giai đoạn cuối, khách hàng đã đưa ra được quyết định sẽ dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, nhưng họ chưa sẵn sàng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ đó. Lúc này doanh nghiệp có thể cung cấp những nội dung sau đây để thuyết phục khách hàng:

• Mang đến những thông tin, tài liệu về sản phẩm, dịch vụ

Khi quyết định mua hàng, khách hàng đôi khi vẫn không biết chính xác liệu họ cần những tính năng nào, gói sản phẩm nào phù hợp. Vì vậy, việc cung cấp trải nghiệm dùng thử, miễn phí sẽ giúp khách hàng dễ quyết định hơn. Bên cạnh đó, những tài liệu về tính năng sản phẩm, cách sử dụng cũng rất cần thiết.

Hiện nay, nhiều công ty phần mềm có đưa ra những giải pháp miễn phí như phần mềm quản lý bán hàng, phần mềm quản lý công việc,… giúp khách hàng được trải nghiệm trước khi mua hàng.

Thông tin cho bạn

• Phần Mềm Bán Hàng Là Gì Và Những Lợi Ích Lớn Trong Kinh Doanh

• Tư vấn cho khách hàng

Ở giai đoạn cuối của Sales Funnel, doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí để lắng nghe nhu cầu của khách hàng cũng như mong muốn của họ với một sản phẩm, dịch vụ. Việc tư vấn miễn phí cũng giúp khách hàng thấy được sự nhiệt tình của doanh nghiệp, có cảm tình với doanh nghiệp hơn và đưa ra quyết định mua hàng.

Qua những thông tin trên đây chắc hẳn bạn đọc đã biết được Sales Funnel là gì, quy trình xây dựng ra sao và có những nội dung nào cần thực hiện. Có thể nói phễu bán hàng rất quan trọng, nó ảnh hưởng nhiều đến kết quả kinh doanh, vậy nên bạn không nên bỏ qua khi lên kế hoạch kinh doanh, bán hàng hay marketing cho doanh nghiệp.